Engenheiro industrial e administrador de empresas, Robert de Macedo Soares Rittscher ingressou no Grupo Souza Ramos em 1986, aos 26 anos. Atuou como diretor administrativo e financeiro e, após passagem pela Fast Boats Construções Navais, de 1992 a 1994, foi ser diretor administrativo e financeiro do Grupo Brabus. Em 2005, ele entrou na HPE, empresa que importa, produz e vende veículos das marcas japonesas Mitsubishi no mercado brasileiro. O executivo, que ocupa o posto de diretor operacional da companhia desde 2016, falou ao Estadão sobre os desafios enfrentados em 2021 e as perspectivas para 2022.
Como foi o desempenho do grupo HPE em 2021?
Robert de Macedo Soares Rittscher: Foi um ano extremamente desafiador, com muitas variáveis, todas bastante complicadas e difíceis de prever. Isso obrigou a mudar bastante a forma de vender veículos, não só a nossa, mas do segmento como um todo. A falta de componentes, sobretudo de chips, foi um problema grande, assim como falhas ligadas à logística. Isso afetou principalmente as importações da Ásia.
Como resultado, ocorreu um aumento de custos na cadeia de produção, que gerou inflação grande em 2021, acima de dois dígitos. A alta do câmbio também causou um impactou importante. O ano começou com o dólar cotado a R$ 5,16. Porém, em 2020 era de R$ 4. Ou seja, o aumento passou dos 40% e, em alguns momentos de 2021, o dólar chegou aos R$ 5,70, R$ 5,80. Por isso, começamos 2021 sendo bastante conservadores e cautelosos. Com o passar do tempo, fomos tentando entender mais o mercado. Como resultado, conseguimos superar as projeções que havíamos feito. Um ponto importante é que a questão de logística está se equilibrando.
Qual será o impacto da alta da inflação, juros e dólar nos negócios?
Rittscher: O aumento do custo é grande. Para você ter ideia, em 2021, 60% das vendas de varejo tinham alguma forma de financiamento, seja em 24 ou 36 meses. Neste início de 2022, está em torno dos 50%. Janeiro e fevereiro são meses atípicos, mas já sentimos que há alguma dificuldade na obtenção de crédito. A gente busca estabelecer condições que minimizem essa questão, como o Mit Fácil, programa que permite que o comprador mantenha um nível de parcela mais baixo e pague uma prestação balão no final. E ele pode substituir o carro no fim do plano dando o usado como entrada.
Como será 2022 para a HPE?
Rittscher: Este é um ano atípico. Eleição presidencial e Copa do Mundo são momentos importantes para o País e, historicamente, geram muita oscilação no mercado, porque impactam a economia. A gente tenta sempre trabalhar com o menor risco possível, para não ser muito afetado por essas oscilações momentâneas. O câmbio é sempre um tema difícil.
No fim do ano passado, possivelmente diríamos que o dólar chegaria a R$ 6. Agora, a cotação está beirando os R$ 5,10. Por isso, como indústria nós buscamos soluções para não ficarmos a mercê dessas oscilações. Mas, tomando como base o histórico de turbulência em ano de eleição, talvez a cotação volte para R$ 5,60. Nessa matéria cada um tem uma opinião e ninguém acerta. Infelizmente, é um ponto preocupante na cadeia como um todo, seja na de componentes nacionais ou na de importação.
A fábrica fez uma paralisação para ajustar a produção às novas regras de emissões de poluentes. A operação foi retomada?
Rittscher: Agora em março vamos concluir praticamente todos os produtos. Passaremos a vender os PL7 (nova fase do programa de controle de emissões). Houve um pequeno hiato, por causa de férias coletivas, para cumprir os compromissos de produção do PL6. A gente não previa a postergação do programa. Então, apenas um produto ficará para maio. Tivemos algumas dificuldades no line up da Mitsubishi, principalmente ligados à continuidade de produtos. E fizemos grandes mudanças em outros. Mudou muito e 2021 para 2022, mas nada estava especificamente relativo às emissões.
Como estão os planos em relação à eletrificação?
Rittscher: Essa é uma tendência mundial. O Brasil vai se adequar, no seu tempo, a essa tendência. Não vou dizer se isso será em um ou três anos, mas virá. Em 2021, os híbridos e elétricos representaram mais de 2% do mercado total. Com a Mitsubishi e a Suzuki não é diferente. Recentemente, o grupo formado por Mitsubishi, Renault e Nissan anunciou investimentos de € 23 bilhões em novos produtos.
Muito disso será focado na linha de híbridos e elétricos. No Brasil, a Mitsubishi tem esse pioneirismo com o MR, que era do segmento de compactos e foi produzido e comercializado em escala em 2010. No Brasil, chegamos a vender, em 2014, o Outlander híbrido, se não me engano. Fizemos testes e foi uma discussão bastante grande com a Mitsubishi. Estamos retomando isso com a marca. Há negociações bem aceleradas para voltarmos com novos produtos no segmento de híbridos e, eventualmente, de elétricos puros. Essa é uma tendência dentro da Mitsubishi e da Suzuki também.
Como funciona a representação das duas marcas no Brasil?
Rittscher: Da Mitsubishi, temos a representação nacional da marca e uma licença técnica para a produção de alguns produtos. E, dentro da relação com a Nissan e a Renault, a Mitsubishi soma esforços para fazer o melhor produto e atender o mercado.
Como a aceleração da digitalização impactou os negócios da HPE?
Rittscher: A gente falava muito e fazia pouco. Com a pandemia, tivemos de nos adequar rapidamente em todos os aspectos. Ou seja, desde a operação interna do dia a dia no escritório à fábrica, os concessionários e a forma de relacionamento com os clientes. Estamos trabalhando de forma híbrida. Algumas coisas foram muito boas. Por exemplo, fazíamos reunião com dez, 15 concessionários uma vez por mês.
Vinha gente do Norte, Nordeste, Sul… Agora, fazemos reunião toda semana por meio digital, que facilitou bastante esses encontros e aumentou a velocidade de entendimento de ações. Na fábrica, tivemos de mudar as rotinas desde o deslocamento até o nível de relação das pessoas, refeitório, banheiros, etc. E reduzimos a quantidade de pessoas em atividade presencial. Com o consumidor, a relação também mudou completamente.
No digital, ele pode conhecer tudo do produto, comparar e avaliar preços de acessórios. Ou seja, eventualmente antes de ir à concessionária. Também temos um serviço em que ele recebe o carro no endereço indicado para testar antes de comprar. Vendemos produtos de alto valor. Então, ele quer ver, andar antes de comprar. Seja como for, o e-commerce vai continuar crescendo. A gente está aprendendo lidar com isso. Agora, dá para fazer agendamento, detalhar o orçamento e aprovar o serviço de modo mais rápido e prático. Isso facilitou a vida do cliente.
Além de cartão de crédito, a Mitsubishi tem parceria com outras empresas de produtos e serviços?
Rittscher: O objetivo é ficar mais próximo do consumidor e facilitar a vida dele. Então, temos parceria, por exemplo, com o Itaú, que o nosso braço financeiro, em cartão de crédito. O cliente que comprou um carro financiado e usar o cartão vai gerando pontos e não paga pelas revisões em garantia.
Todos os carros da Mitsubishi já saem com tag de pagamento de pedágio e estacionamento. A gente tenta entender da melhor forma possível as necessidades do cliente para vender esse estilo Mitsubishi e Suzuki. Além disso, temos uma linha de seguros com tudo incluído, bem como o serviço de assinatura, que vem crescendo bastante. Já temos mais de 2 mil carros locados por meio desse sistema.
Como é o comportamento do consumidor de carros por assinatura?
Rittscher: Começamos oferecendo para o uso de executivos, a trabalho. O brasileiro ainda tem esse senso de necessidade de posse. Porém, dependendo do cálculo que é feito, que varia de pessoa física para jurídica, e do tipo uso, a assinatura é muito favorável. E bem mais fácil para o cliente, que não precisa se preocupar com licenciamento e seguro, entre outros pontos. A gente oferece inclusive carros blindados, o que é bastante importante em algumas regiões do Brasil. No fim do plano, ele tem a opção de adquirir o produto ou não.
Como está o programa que tem peças originais mais baratas para modelos antigos?
Rittscher: Os carros da Mitsubishi e da Suzuki têm grande qualidade. Se você fizer uma manutenção mínima e contínua, vai ter esses carros por um bom tempo. Fizemos uma ação pra veículos fora de garantia, de modo a fidelizar esses clientes. O objetivo é dar condições para que eles façam manutenção na nossa rede de concessionárias. Assim, a gente tem condição de garantir a qualidade do serviço é dar a garantia adequada ao produto. Então, conseguimos garantir a longevidade do carro e a valorização do seminovo da Mitsubishi e da Suzuki. O programa continua, evidentemente com alguns ajustes, mas a ideia é manter – não há prazo para acabar.
A Mitsubishi oferece SUVs e picapes, segmentos que viraram o sonho de consumo da maioria dos consumidores. A procura está aumentando?
Rittscher: Sem dúvida. Por exemplo, a Pajero é um dos principais SUVs do mercado brasileiro e foi um dos primeiros a chegar. Em 2022, ela completa 40 anos de produção no mundo. Agora, basta levantar o carro e colocar uma maquiagem para todo mundo virar SUV. A gente vende SUVs puros, com o Outlander Sport, Outlander e Eclipse Cross. Todos têm 4×4 e isso faz parte da imagem da Mitsubishi.
Creio que o mercado de SUVs vai crescer cada vez mais. A Mitsubishi vende picapes há 30 anos. Ou seja, tem tradição no segmento, que evoluiu muito. Há 20, 25 anos, picape era um carro de trabalho, duro e espartano. Com o passar do tempo, elas foram ficando mais bonitas, confortáveis, agradáveis de dirigir e bem equipadas. Agora, são utilizadas no lazer, para rebocar barcos, motos aquáticas e trailers. A caçamba é usada para levar bicicleta, moto e um monte de outras coisas sem que o dono do carro tenha de se preocupar se vai sujar ou molhar. Basta usar uma mangueira para limpar tudo depois. Evidentemente, o agronegócio continua sendo o principal cliente.
Seja por causa da altura, do 4×4 ou das distâncias percorridas, facilitadas pelas picapes a diesel Temos um programa, que se chama Barter, em que o consumidor pode pagar o carro com sacas de soja e milho. Ou seja, com a commodity com que ele está acostumado a trabalhar. Temos essa facilidade desde meados de 2021 e ela vem crescendo bastante. É um segmento importante, em que a gente vem investindo bastante. Estamos recuperando participação de mercado e queremos crescer cada vez mais.
O sr. tem mais de 30 anos de experiência nesse mercado. Que mensagem mandaria ao Robert que estava começando a trabalhar no setor?
Rittscher: O mais importante é a criatividade. Esse segmento de automóveis, se você não tiver a criatividade de tratar com o consumidor, de expor o seu produto, de entender o mercado e atender às demandas, esse é um ponto muito importante que você sempre está criando. E o dia que você lança uma série especial, um produto novo, você já tem que estar pensando no próximo, isso é uma coisa que, muitas vezes, a gente quando está lá no começo, saindo da faculdade como você bem falou, você está muito focado em entender como é que faz, como é que entende o mercado, mas essa questão de criatividade, de você está se reinventando o tempo inteiro, ainda mais num mercado extremamente dinâmico que é o segmento de automóveis.
Eu acho que só perde para o mercado financeiro, porque o segmento de automóveis tem um dinamismo, o carro é perecível, porque um carro era um modelo hoje e daqui a dois meses e um modelo, virá outro. Perecível é uma força de expressão, no sentido de valorização do produto, evidentemente ele não estraga como uma fruta, mas ele é perecível financeiramente. Se você dormir e não tiver constantemente reinventando esse produto, ele realmente tem uma tendência de perder mercado e complicar bastante o negócio.
A questão de reinventar, criatividade, dinamismo é uma coisa que você só aprende na necessidade, mas é um assunto básico para o sucesso dentro desse segmento que a gente participa.