Em setembro do ano passado, quando ainda produzia automóveis no Brasil, a Ford começou a desenvolver um projeto de serviço de assinatura. A partir de então, muita coisa mudou. Em janeiro deste ano, a multinacional encerrou a produção local. Com isso, Ka e EcoSport – os únicos modelos da marca que ainda eram produzidos no País – saíram de linha.
Assim, quando, enfim, lançou o programa Ford Go, em junho deste ano, a marca passou a oferecer apenas dois modelos: a picape Ranger (importada da Argentina) e o SUV Territory (produzido na China). Os planos são de, apenas, 12 meses, o que contrasta com a estratégia das concorrentes, que oferecem contratos de até três anos.
De acordo com Luciano Driemeier, gerente de mobilidade e novos negócios da Ford, o programa foi concebido tanto para o cliente pessoa física como para a pessoa jurídica “menorzinha”. “O PJ menorzinho estava meio no limbo do mercado. Tem o cara que atende o grande frotista e o programa destinado ao cliente pessoa física. O Ford Go lançou o programa de PJ de um a cinco veículos.”
Além disso, Driemeier chama atenção ao fato de que a Ford foi uma das pioneiras a oferecer assinatura de caminhonetes. “Picape é um bicho meio estranho: normalmente, é preciso pedir e a entrega pode demorar quatro meses. Claramente, não é uma oferta direta”, diz.
O programa da empresa prevê entrega entre 30 e 45 dias, a partir do faturamento. “Esse é um ponto crítico para o consumidor. Desde o momento em que passa o cartão de crédito e tem um débito significativo, ele quer receber”, diz. “Se a pessoa já é ansiosa com comércio eletrônico em compras menores, imagina a expectativa quando passa o cartão para valores maiores.”
O executivo reforça que o cliente que busca a alternativa da assinatura deseja ter um veículo, mas não pretende lidar com tarefas como a posterior revenda do carro. Pode ser, também, uma pessoa que prefere manter o dinheiro em algum tipo de aplicação ou negócio, em vez de colocá-lo em um bem (no caso, o veículo) que irá sofrer desvalorização.
Segundo Driemeier, há clientes que já “viraram a chave” e não querem comprar. “Acho que é um caminho sem volta, especialmente nas grandes capitais. O cliente não quer o incômodo, como ter de se preocupar com a venda. Para maximizar o que vou ganhar nesse carro, preciso ser um bom vendedor e ter tempo para fazer isso.”
Já na assinatura, o executivo diz que o consumidor “compra” o conforto e deixa para a montadora o ônus de negociar um bom seguro, por exemplo.