Foto: Divulgação/Bajaj
“Nesse primeiro ano, colocamos as cartas na mesa que mostram que a Bajaj quer crescer no Brasil e com uma boa velocidade, eu diria”, analisa o gerente geral da Bajaj do Brasil, Waldyr Ferreira. Embora os resultados quantitativos da marca em 2023 tenham ficado abaixo das expectativas, com 3.800 motos vendidas, a gigante indiana está apostando alto no País. Em breve, irá inaugurar sua fábrica própria em Manaus (AM) para produzir e vender 12 mil motos neste ano.
Para isso, também irá abrir mais lojas nas regiões Norte e Nordeste, onde a Bajaj ainda não está presente, e ampliar a rede nos mercados atuais, chegando a 30 concessionárias até o final de 2024. Também estão nos planos dois lançamentos. Em entrevista exclusiva ao MotoMotor, o chefão da Bajaj no País dá pistas de quais podem ser os modelos que virão ao Brasil; confira.
Qual a avaliação que você faz deste primeiro ano da Bajaj no Brasil? Os resultados corresponderam às expectativas da empresa?
Waldyr Ferreira – Faço um balanço super positivo. Se você voltar em dezembro de 2022, vai ver que tínhamos o plano de vender mais unidades. Mas essa questão esteve muito ligada à disponibilidade, pois tudo que a gente tinha disponível, a gente comercializou. Se você olhar as 4 mil motos e comparar com os primeiros 12 meses de diversas marcas, houve algumas que levaram muitos anos para chegar a esse número. Porém, mais do que o número, o sr. Rakesh Sharma (diretor executivo da Bajaj Auto) sempre diz que os números são consequência de um bom trabalho.
Essa não é nossa preocupação agora. Mas temos alguns indicadores muito positivos, como, por exemplo, o feedback dos clientes. A gente fez muitos encontros e conversas com esses quase 4 mil clientes e tivemos um feedback muito positivo a respeito do produto e da marca. Fizemos pesquisas com não-clientes e notamos que muitos já tinham informações sobre a chegada da Bajaj ao Brasil, o que também é uma das formas de mensurarmos o nosso sucesso, ou seja, quando começamos a ser considerados uma opção de compra.
Outro indicador que nos dá a certeza de que foi um bom ano é a quantidade de empresários e investidores que nos procuraram para abrir uma concessionária Bajaj. Quando você junta esses três indicadores, consideramos que foi um ano muito positivo.
A consequência disso tudo foi que a Índia decidiu muito rapidamente instalar uma fábrica própria no País. Comunicamos nossos planos de ter uma planta em Manaus em agosto do ano passado e, pouco mais de dez meses depois, a fábrica estará operando.
Em resumo, estamos satisfeitos. Um bom início de marca e reforça tudo que falamos em nossa chegada ao Brasil: é um projeto consistente e de longo prazo. A Bajaj vem para ocupar um papel relevante no mercado brasileiro de motocicletas. Não dizemos que vamos ter 10% ou 20% de tal segmento, mas queremos crescer. Acho que, logo nesse primeiro ano, colocamos as cartas na mesa que mostram que a Bajaj quer crescer no Brasil e com uma boa velocidade, eu diria.
Como está o projeto da fábrica: quando deve estar pronta? Qual será a capacidade produtiva?
Waldyr Ferreira – Estamos trabalhando para que a fábrica comece a operar no final de maio, para o que a gente chama de SOP (Standard Operating Procedure), ou seja, “ligar os motores”. Colocar a fábrica para funcionar, para fazer as primeiras unidades, testar os equipamentos, a equipe, enfim… Para termos certeza de que tudo está funcionando como foi planejado. A partir do mês de junho, já queremos entrar no ritmo normal de produção.
A fábrica nasce com capacidade produtiva instalada de 20 mil unidades por ano. Não que vamos produzir essa quantidade já no primeiro ano. Esse volume também está ligado à cota que cada marca pode produzir quando importa o chassi. Para irmos além das 20 mil unidades, seria preciso soldar e pintar o chassi aqui no Brasil.
E qual a expectativa de vendas nesse primeiro ano de fábrica no País?
Waldyr Ferreira – Nossa ambição é trabalhar para entregar, ao menos, 12 mil motos Bajaj aos clientes até dezembro. É sempre bem arriscado dizer esses números no começo do ano. Muita gente prefere ter uma postura mais conservadora e não fazer previsões, mas depois é fácil fazer um balanço do que passou. Mas achamos que seria interessante comunicar ao mercado a nossa ambição. Claro que, para ela acontecer, algumas coisas tem que funcionar corretamente.
Precisamos da fábrica em operação na data que prevemos e conseguir produzir os volumes que a Dafra nos entrega atualmente, além de produzir o volume excedente que pretendemos. Até lá a Dafra continua montando as nossas motos, pois existe um período de ajuste e adaptação. Também temos que abrir as lojas que planejamos e adicionar produtos no line-up. Por que para vender 12 mil unidades não adianta produzir 12 mil Dominar 400. Não é assim. A gente tem que somar os esforços: maior volume, mais lojas e novos produtos para alcançar essas 12 mil unidades. Um número bem interessante e, acredito, que umas três ou quatro marcas vão vender essa quantidade nesse ano. Vai ser um dos anos de maior competitividade nessa faixa de 10 a 15 mil motos.
O resultado do primeiro ano ficou abaixo das expectativas iniciais de vender cerca de 5 mil motos. Isso aconteceu muito pela falta de disponibilidade de produtos, devido à seca na Região Norte que prejudicou a chegada dos kits de montagem à Manaus (AM). Isso pesou na decisão de construir uma fábrica da Bajaj?
Waldyr Ferreira – A recepção muito positiva do cliente foi o primeiro sinal que a Índia entendeu que precisava olhar de forma diferente para o mercado brasileiro. Outra coisa é a reação do público nas redes sociais. Você pode olhar qualquer postagem e sempre tem clientes perguntando: ‘quando vocês vão chegar aqui?’. É impressionante. Também recebemos a mesma análise da matriz na Índia, que monitora os comentários. Bom, o cliente quer mais concessionárias, o cliente está recebendo bem o nosso produto e considerando a nossa marca. Então, o resultado abaixo do esperado, não muda muita coisa.
Se tivéssemos vendido 5 mil motos, continuaríamos estagnados nesse patamar. Sem a fábrica, estaríamos de mãos atadas, porque a Dafra tem uma cota e ela tem que distribuir entre os parceiros (Nota da redação: além da Bajaj, a Dafra monta as motos Ducati, KTM, Royal Enfield e de sua própria marca). Portanto, a gente tinha uma limitação. Poderíamos adotar duas posturas: ficar nesse ritmo de 5 mil motos por três ou quatro anos, observando. Ou ter mais confiança e acelerar o investimento.
Hoje, o Brasil é um dos grandes mercados globais do mundo que olhamos e vemos real oportunidade de crescer. Um mercado que já está apontando para 1,7 milhão de motocicletas e, se continuarmos mais dois anos, nesse ritmo, vamos chegar a 2 milhões de motos de novo.
Você também falou que a fábrica permitirá adicionar novos produtos. Já estão definidos quais serão esses lançamentos?
Waldyr Ferreira – Nosso desejo é conseguir lançar dois modelos no Brasil, no segundo semestre. Assim, não tem muito segredo. Olhamos para a família Pulsar e para a família Dominar. A gente fez muita pesquisa com clientes, trouxe os produtos, realizou testes… Idealmente, gostaríamos de lançar um modelo novo junto com a fábrica, mas a questão logística está complicada. Bom, vamos passo a passo.
Fábrica rodando e abrir mais lojas são os principais elementos que vão permitir adicionar novos produtos ao line-up. Mas, pensando nos próximos anos, esse line-up da Bajaj terá que ser duas, três vezes maior do que é hoje, claramente. Com foco, principalmente, nos modelos street. Modelos como a Pulsar N 160, a Pulsar N 250 e a própria Dominar 250 e os principais modelos dessas duas famílias são produtos que estamos considerando para o mercado brasileiro.
Foi difícil convencer os indianos a construir uma fábrica no meio da Floresta Amazônica?
Waldyr Ferreira – Foi difícil explicar, afinal fica a quase 4 mil quilômetros do nosso escritório em São Paulo. Se você quiser comprar uma passagem aérea para ir amanhã a Manaus, vai pagar mais caro do que uma passagem internacional para ir à Colômbia. Então, não foi um trabalho de convencimento, mas de explicação. Explicar o que é a Zona Franca de Manaus, porque o País tomou essa decisão de investir para desenvolver a região, pois, se não fosse isso, talvez a Amazônia nem fosse mais do Brasil.
Então, tem ali as instalações militares, pois é uma zona de fronteira. Não é algo somente para a indústria de duas rodas, né? O incentivo é para diversas indústrias, como a de eletroeletrônico, de componentes, enfim… Mas com a ajuda de consultores tributários, advogados e especialistas, conseguimos explicar que precisa fazer um projeto para ser aprovado na Suframa, para obter os incentivos federais, outro para aprovar nos órgãos estaduais, e ter as isenções. Dessa forma, traduzimos em contas. Aí, eles entenderam que os incentivos superam os custos logísticos. Pois, mesmo que eu adicione nessa brincadeira uma semana de balsa, mais dez dias de rodovia, mesmo assim, a conta é incomparável. Faz sentido estar lá. Ainda mais para marcas com maior volume que fazem cabotagem, trazendo de navio até o porto de Recife, até o porto de Santos (SP).
Também já existe uma cadeia produtiva para o setor de duas rodas em Manaus?
Waldyr Ferreira – Cada vez mais, os fornecedores vão para Manaus (AM). Nós, por exemplo, visitamos a Daido, uma indústria japonesa, que chegou lá para fornecer para “A” ou “B”, mas hoje não existe isso, fornece para praticamente todas as marcas, independentemente de nacionalidade. A cadeia lá ficou muito forte. Mais operador logístico, enfim… é bom para todo mundo.
Continuando a falar sobre o plano de expansão, quantas concessionárias?
Waldyr Ferreira – A gente anunciou oficialmente 11 concessionárias. Abrimos uma na Avenida Anhaia Mello, na Vila Prudente, no início de março, e vamos abrir as portas em Belém (PA) neste mês. Aí, iremos na sequência, Recife e Caruaru, em Pernambuco, Fortaleza (CE). Também teremos loja em Curitiba (PR) e Marabá (PA). Sorocaba (SP), mais uma em São Paulo e outra no Rio de Janeiro.
A gente divulgou essas 11, mas não paramos de trabalhar. Isso deve acontecer nos próximos 90 dias, antes do meio do ano. Mas nossa ambição é triplicar o tamanho da rede e terminar o ano com 30 lojas. Não tem jeito.
Mas a gente já viu marcas que chegaram, abriram lojas, que depois acabaram fechando. Abrir muitas lojas não prejudica a saúde financeira dos concessionários?
Waldyr Ferreira – Você tem toda razão. Mas vamos minimizar esse risco de duas formas. Estamos calibrando a abertura das lojas com o início da fábrica e o aumento do volume. Eu falei anteriormente que, em breve, vamos produzir 1.800 motos por mês. Se você fizer uma conta de 50 motos por lojas, se forem 30 lojas… É 1.500 motos/mês. Então, essa conta fecha. Afinal, não posso dobrar o número de lojas para que cada loja venda 25 motos.
Outra coisa, a loja da Vila Prudente já é a segunda loja Bajaj do Grupo Marello. Daqui a pouco, vão abrir uma terceira loja. Já já, a Triple Bajaj vai abrir sua terceira concessionária. A Rota B, de Jundiaí (SP), vai abrir uma segunda loja. A Veg da Avenida Marquês de São Vicente, na Barra Funda, na capital paulista, também terá mais uma loja.
Essa é outra forma de equilibrar essa conta, quer dizer, menos grupos e dando mais escalas para esses grupos. Em Salvador (BA), por exemplo, é um grupo grande no Nordeste que vai com a gente para outras praças. Esse é o segredo para aumentar o volume e dar mais capilaridade para a rede atual, pois eles ganham em escala.
Também queria destacar o resultado em março. Pela primeira vez, vamos superar 600 motos. No nosso melhor mês, no ano passado, vendemos 470, 480 motos. A gente tendo 12 lojas abertas, vai ser a conta que eu disse: média de 50 unidades por ponto de venda. Essa é nossa meta.
A Bajaj tem uma fábrica dedicada a produzir a scooter elétrica Chetak. Como tem sido as vendas do modelo na Índia? Na sua opinião, há espaço para uma moto elétrica no mercado brasileiro?
Waldyr Ferreira – Tem sido um sucesso. Em janeiro e fevereiro deste ano, foram cerca de 29 mil unidades vendidas. Isso dá cerca de 180 mil motos por ano. Lembro que quando lançamos a Chetak a projeção era vender 1 mil motos por mês. De fato, está crescendo. A Bajaj reajustou o produto lá, com um uma nova especificação, o que permitiu reposicioná-lo. Aí o volume começou a crescer.
No caso do Brasil, mostramos no Festival Interlagos 2023 a versão anterior ainda e o cliente adorou. A gente chegou até a homologar aqui no País, mas não lançamos, porque a Bajaj mudou o produto lá. Mas a gente entende que é um produto que tem espaço aqui. Não seria de volume, mas para nós, como somos uma marca nova, nos ajudaria a construir marca, mostrar nossa competência no campo da engenharia, demonstrar capacidade de desenvolver produtos de tecnologia de ponta.
Há espaço, mas nem as marcas líderes priorizaram isso na agenda. Se fizermos uma analogia com o carro elétrico, que disparou e está na agenda aqui no Brasil. Para moto não acontece a mesma coisa. Agora a Chetak, se ainda fosse o mesmo produto, talvez até lançássemos, mas o produto mudou. Com isso, mudaram também nossas prioridades no Brasil. Vamos focar nas motos a gasolina, depois a gente pensa na Chetak elétrica. Temos que definir nossas prioridades, ou seja, ter produtos que tragam mais volume.
A Bajaj também mostrou modelos flex, recentemente, em uma feira de sustentabilidade, na Índia. O modelo pode vir ao Brasil?
Waldyr Ferreira – A Bajaj apresentou primeiro uma moto de 160 cc flex e fomos questionados. É uma discussão hoje, viva dentro da Bajaj. Faz sentido para nosso mercado? Afinal, somos um dos principais produtores de cana de açúcar do mundo, os principais líderes de mercado de motos aqui no País, atualmente, têm modelos flex no seu line-up. Então, vamos avaliar se faz sentido trazer o modelo para cá. Nosso line-up atual está calibrado para o E27 (gasolina com 27% de etanol), mas se pudermos ter uma 160cc flex no futuro? Por que não?
Muitos clientes Bajaj também perguntam sobre uma moto trail, mas a marca ainda não tem esse tipo de modelo em seu line-up. Com o investimento da empresa no Brasil, pode surgir uma moto de uso misto para o mercado brasileiro?
Waldyr Ferreira – É nosso sonho, a gente já demandou isso e, inclusive, demonstramos a importância do segmento trail que representa 20% do nosso mercado de motos. Honda Bros 160, XRE 190, Sahara 300, Lander 250, Crosser 150, Himalayan estão aí… Até a Shineray lançou uma trail. O mercado está aí e pelo potencial, a gente imagina que tem que participar.
A discussão dentro da Bajaj é exatamente essa. Faltava o Brasil para que isso se tornasse uma prioridade. A resposta oficial é de que não tem planos, mas não tenho dúvida que está na agenda da matriz. Temos o desejo e existe demanda. E o potencial para a Bajaj crescer no Brasil passa por esse segmento.