Basicamente, o interessado precisa apresentar o cartão CNPJ e o documento do quadro societário da empresa, emitido pela Receita Federal, além de documentos pessoais. O benefício é estendido a empresas de qualquer porte, o que inclui pequenos empresários e microempreendedores individuais (MEI), além de empresas frotistas.

Ao contrário da operação destinada a PCD, a venda a CNPJ não contempla isenção de impostos. A carga tributária (caso de impostos como ICMS e IPI) é a mesma incidente na venda feita a pessoas físicas.

Os preços mais baixos resultam de ofertas das fabricantes, sem participação do governo, seja estadual, seja federal. Em compensação, a oferta é bem maior do que a verificada no caso dos veículos destinados a PCD, e não se resume a modelos básicos.

Venda direta

A operação destinada a clientes CNPJ enquadra-se na modalidade de venda direta. Ela se caracteriza pelo faturamento feito diretamente pela fabricante ao cliente final, a exemplo do que ocorre com frotistas, PCDs, taxistas e produtores rurais, por exemplo. No entanto, a intermediação é realizada por um concessionário, que normalmente dispõe de equipe de vendas especializada nesse tipo de negociação.

Como o cliente está realizando uma operação diretamente com a montadora, o concessionário recebe da fábrica uma comissão pela intermediação do negócio. Segundo Edgard Alexandrino, diretor de vendas da Citroën no Brasil, o valor da comissão é menor do que o obtido na venda de varejo, porque a operação é mais simples. A principal diferença é que, nesse caso, o concessionário não compra o veículo da montadora (e, portanto, não utiliza seu capital).

“O valor do desconto ajuda a cobrir as despesas com documentação, IPVA e seguro”, argumenta o diretor de vendas diretas do Grupo Amazon Fuji, Marcello Paixão, que reúne concessionárias das marcas Volkswagen e Nissan.

De acordo com ele, a economia gerada na compra de um Nissan Kicks Advance é de cerca de R$ 13 mil, o equivalente a 10% do valor do veículo. Como não há padrão fixo de desconto para a operação, cada fabricante estabelece o porcentual de abatimento e os modelos oferecidos no segmento CNPJ.

Na segunda quinzena de novembro de 2022, a Citroën e a Peugeot realizaram uma ação comercial denominada Renova Frota, voltada às vendas a clientes CNPJ. De acordo com Alexandrino, da Citroën, o objetivo foi “estimular todos os canais de venda, e não só o varejo”.

Segundo o executivo, as concessionárias já estavam acostumadas a negociar veículos comerciais no segmento de vendas diretas, mas não tão preparadas para trabalhar com veículos de passeio, que foi o foco da campanha. De acordo com ele, a ação foi feita para “gerar um movimento com a rede para animar as vendas”.

Os descontos podem variar de acordo com o modelo e com o tamanho da frota da empresa. Como em qualquer negociação, o abatimento tende a ser maior, caso o interessado esteja adquirindo mais de um veículo.

Na campanha do final de novembro (a primeira de outras que deverão ocorrer no ano que vem), o Citroën C3 estava com desconto de 5%. De acordo com Alexandrino, o objetivo do programa era vender “por volta” de 1.100 carros, dos quais 500 da Peugeot e 600 da Citroën.

O executivo diz que as vendas nesse segmento costumam variar de acordo com a situação econômica do País. Segundo ele, os juros “mexem muito” com esse mercado.

Pelas suas estimativas, 95% das vendas nessa categoria dependem de financiamento. Com a taxa Selic alta, os juros cobrados no financiamento também sobem, elevando o valor das prestações. Mesmo assim, ele ressalta que “a empresa não gosta de ter frota antiga, porque gera manutenção”. De acordo com ele, “quando a companhia acredita que o País vai crescer, ela investe mais”.