Para reforçar a presença da marca, também estão nos planos abrir mais 10 concessionárias no País até o final do ano e capitalizar em cima dos lançamentos. Além de Super Meteor 650, Shotgun e a nova Himlayan 450, o executivo revela que a marca indiana está investindo forte em desenvolvimento e vem muita novidade por aí.

O que fez você trocar a Jaguar Land Rover pela Royal Enfield? O fato de poder mudar de quatro para duas rodas?

Gabriel Patini – Eu acho que sim, moto teve uma conotação de sair um pouco das quatro rodas, mas não foi o primordial. O principal atrativo foi o desafio de liderar toda a empresa na América Latina. Hoje, temos, no Brasil e na América Latina, quase 40% de todo o volume de motos vendidas fora da Índia, então é o maior mercado fora da Índia. Por países, Brasil é o primeiro, Itália é o segundo e Argentina, o terceiro. Então, dos top 3, dois estão aqui. 

Assim, vendo de fora, eu sempre vi que a Royal Enfield é uma marca legal, mas que ainda tem muito o que fazer. Por exemplo, temos 25 concessionárias no Brasil, um país desse tamanho. Na Jaguar Land Rover, não dá para comparar, mas mesmo sendo um carro muito mais caro, a gente tinha 40 concessionárias, então, ainda tem muito o que fazer. 

Apesar de já ser uma operação grande e relevante para a Royal Enfield, a gente ainda tem muito o que fazer. Essa questão de pegar toda a região, desenvolver, crescer… eu gosto muito desse tipo de projeto. 

Também gostei muito das pessoas com quem conversei, o CEO, o head global de vendas e marketing, de RH, gostei muito. Todos muito humildes, no mesmo nível que você… pensei, poxa, marca legal, as pessoas são legais, eu decidi encarar o desafio.

Quais os principais mercados da Royal Enfield na América Latina? 

Gabriel Patini – Brasil, Argentina, Colômbia e México. Mas, provavelmente, o México vai passar os outros e assumir a segunda posição em breve. Se não passar neste ano, no próximo. O México tem muito ainda o que crescer. O mercado mexicano é 1,7 milhão de motos e é maior que o Brasil. E temos muito o que fazer lá. Vamos chegar aí perto de 4 mil, 5 mil motos Royal Enfield vendidas neste ano. Então, assim, se a gente traçar um paralelo com o Brasil, fechamos 2023 com pouco mais de 12 mil motos, então, você imagina que temos muito espaço para crescer no México.  

Você enxerga muito potencial de crescimento na Royal Enfield. Qual a estratégia para a marca crescer ainda mais no Brasil? 

Patini– Temos alguns pilares. Primeira coisa, é a equipe interna. A minha chegada e também está acontecendo uma completa reformulação na operação Latam. Primeira coisa é a gente montar uma equipe que tenha essa mentalidade para a gente dar esse próximo passo de crescimento no Brasil. A gente tem que arrumar a casa para esse próximo ciclo de crescimento. Temos equipe no México, no Brasil, na Colômbia, temos que colocar todas essas pessoas alinhadas e na mesma direção.  

Segunda parte, desenvolvimento de concessionárias. Fechamos 2023 com 25 e esperamos fechar em 2024 com, no mínimo, 35.  

Em novas localidades ou reforçando a presença onde vocês já estão? 

Patini – Novas cidades e também reforçando algumas onde já estávamos, principalmente São Paulo, onde temos três concessionárias. Se a gente pensar que são 22 milhões de pessoas na região metropolitana, me parece que tem espaço para a gente aumentar nossa presença. 

Outro pilar para o nosso crescimento serão novos produtos. Tem muita novidade chegando aí. Tem Super Meteor, neste primeiro semestre, tem Shotgun e nova Himalayan, no segundo semestre. Não posso falar mais do que isso, mas tem mais coisa no horizonte de novos produtos. 

Acredito também que a gente tem a oportunidade de tornar a marca mais presente e mais visível para a população em geral. Então em conjunto com o marketing a gente tem capitalizar em cima dos lançamentos para aumentar a presença da marca. Usar a Hunter 350, que é uma moto urbana, uma moto de entrada, nosso modelo mais acessível, também para levar a Royal Enfield para mais pessoas. 

Tem Super Meteor, neste primeiro semestre, tem Shotgun e nova Himalayan, no segundo semestre. Não posso falar mais do que isso, mas tem mais coisa no horizonte de novos produtos. 

Na faixa de preço que atuamos, nenhuma marca consegue oferecer duas coisas que a gente oferece. Primeiro, a experiência de marca nas concessionárias. Se você entrar em um showroom da Royal e no de concorrentes, vai perceber que a experiência é totalmente diferente. O espaço, o mobiliário, a música, a sensação de estar em um lugar customizado para você. 

A segunda coisa que nenhuma outra marca concorrente oferece é a questão de comunidade. A gente já trabalha nesse sentido, mas queremos maximizar. Nas grandes marcas, você não consegue ter um senso de comunidade. E a gente tem. Temos que explorar mais. 

O motociclista compra uma moto de R$ 25 mil e quase todo fim de semana tem um evento na concessionária. Tem café da manhã, tem passeio. Lembra muito a Land Rover com o Defender antigo, que também tinha esse senso de comunidade e também estou me apaixonando por isso na Royal.

Mais lojas e aprimorar o pós-venda

Além de novos produtos, mais lojas e mais experiências, o que pode ser melhorado? 

Patini – Outro ponto é a questão da experiência pós-compra. Pós-venda. A gente precisa crescer a rede para oferecer oficina para os clientes, aumentar o número de baias, preparar técnicos, fazer treinamentos, toda essa infraestrutura que as pessoas experienciam depois que elas compram nosso produto, a gente tem muito espaço para desenvolver. Estou com isso muito forte no radar. Vamos ter um foco muito grande na melhoria nisso.

Qual seria o principal problema no pós-venda da Royal Enfield, do que você já pôde avaliar?

Patini – É difícil apontar um único ponto. Não existe bala de prata. Primeiro, a infraestrutura física de mais lojas para acabar com o problema do cliente ter que se deslocar para ter atendimento. Obviamente, não vamos ser uma Honda ou Yamaha que vamos estar presentes em cada cidade, mas muitas, com mais de 500 mil habitantes, que a gente deveria estar e vamos trabalhar para isso. 

Com isso, ampliamos o número de baias e de técnicos para atender melhor os clientes. A gente tem uma boa disponibilidade de peças como a Royal Enfield no Brasil, mas precisamos melhorar a disponibilidade de peças no concessionário. Então, vamos trabalhar junto com eles, linhas de crédito, limites, enfim… Para termos certeza que as peças de maior giro estejam disponíveis. 

Já falamos de quatro pilares para o crescimento da marca, falta mais algum? 

Patini – Tem um último, mas acho que é um processo interno que é a transformação. Toda a indústria de duas e quatro rodas vai passar por uma profunda transformação nos próximos anos, então existe uma oportunidade para a gente pensar o que seria essa transformação para a Royal. Como vai ser nosso modelo de negócio, quem vai ser nosso cliente. Ainda está bem embrionária, mas a gente quer começar a pensar o que seria o nosso negócio para a próxima década.

Em quais regiões do Brasil você enxerga espaço para a Royal Enfield crescer?

Patini – Apesar de estarmos na maioria das capitais, ainda existe espaço em outras cidades maiores. Um bom exemplo, que já está adiantando, é Caxias do Sul (RS). Em breve, teremos uma ou duas no Paraná. O interior do Estado de São Paulo também tem muitas oportunidades. Há muitas cidades grandes que hoje estão a mais de 200 km de uma loja da Royal Enfield. 

Também não estamos em algumas capitais do Nordeste. Já estamos em todas as capitais do Centro-Oeste. Mas também tem Minas Gerais, então ainda tem muitas cidades. Não vou adiantar nenhuma, mas há de 10 a 15 cidades aí com possibilidade de receberem uma concessionária Royal Enfield.

Lançamentos e fábrica própria

Uma reclamação dos consumidores e fãs da marca é a demora para a chegada de novos modelos ao Brasil. A Super Meteor 650, por exemplo, foi lançada no início de 2023 no exterior e ainda não chegou às lojas. O que falta para acelerar a chegada de novas motos ao mercado brasileiro?

Patini – Eu vou ser sincero com você, não sei a resposta para essa pergunta, mas é uma pergunta que está na minha lista de top 3. O que pude entender é que o Brasil tem duas complexidades. A operação brasileira de CKD é mais complexa do que a de outros mercados, tem algumas etapas a mais e conteúdo local que a gente precisa desenvolver. Não é mandar um kit em uma caixa e montar, como é feito na Argentina e na Colômbia. Tem uma parte fabril que precisa ser organizada antes de a gente lançar. 

Também tem a questão da homologação do modelo que é um pouco mais complicada no Brasil, mas, sinceramente, acho que isso não deveria ser razão para a gente demorar mais de um ano para lançar no Brasil. Não sei lhe dizer hoje o que a gente vai fazer, mas eu vou trabalhar para reduzir esse tempo entre o lançamento na Índia e no Brasil. Isso está claro para mim. 

A Royal tem planos de ter uma fábrica própria, a exemplo de outras marcas indianas?

Patini – Pode ser. Hoje, a gente está contente com a parceria com a Dafra. Temos a cota que precisamos, temos qualidade… A curto prazo, não há motivos para mudar isso. Pode ser que a médio prazo a gente possa ter outras ideias que vamos discutir internamente. O que vai ditar isso é o volume, porém, para os próximos doze meses, não temos esse plano. 

A Royal Enfield vendeu mais de 12 mil motos no ano passado Qual a expectativa de vendas para esse 2024?

Patini – A gente não costuma falar, mas vou ljhe dizer uma coisa: nos dois primeiros meses, crescemos 25%. Então, pelo menos 25%, é um ritmo que queremos manter.

Entre os três lançamentos programados para esse ano, qual você aposta que vai ser um sucesso?

Patini – Acho que cada produto tem seu espaço. A Super Meteor, que está mais próxima, é um produto que o feedback inicial da rede de concessionárias e a quantidade que eles pediram para gente foi surpreendente. O número que algumas concessionárias estão projetando nos surpreendeu. É um produto que tem um papel importante, de pegar  o cliente da Meteor 350 que quer uma moto maior e vai dar o próximo passo dentro da marca. Vejo que é um produto que vai atuar em um espaço quase que vazio hoje no mercado e pode atrair órfãos de outras marcas, além de gente nova para a marca e até quem não estava andando de moto e quem quer ter uma moto como hobby, mas não tão grande como uma Harley, para pegar a estrada

Depois vem a Shotgun, que imaginamos que comercialmente é uma moto de menor volume, mas importante para a imagem da marca. Que traz uma coisa cool para marca, é uma moto que permite customização. Já no segundo semestre, a nova Himalayan que, comercialmente, deve ser a mais importante dos três lançamentos.

Futuro será elétrico?

Você falou da transformação e de como a Royal Enfield pode estar em alguns anos. A marca apresentou um prótotipo de moto elétrica no Salão de Milão no ano passado. Você viveu esse processo de eletrificação na Jaguar Land Rover, será que isso também deve acontecer nas motos? 

Patini – Acho que no segmento de duas rodas há outros desafios. No mercado brasileiro, minha opinião é que os carros irão se eletrificar primeiro e depois virão as motos. A Royal vai se preparar, já tem um protótipo, vamos discutir isso mais para frente. Mas nos carros isso vai acontecer mais rápido. Não sei dizer se a eletrificação é o caminho para as motos, uma moto não é a mesma coisa que um automóvel. Tem a questão das baterias, do peso, enfim… Difícil, eu te falar. Não sei, não sei.  Até mesmo nos automóveis, já estão buscando alternativas à eletrificação. Acho que nas motos também podem surgir outras formas, não sei dizer se será necessariamente a eletrificação.

Aproveitando sua longa carreira nos carros, até agora, quais as diferenças que você enxerga entre o mercado de duas e quatro rodas? 

Patini – Muitas coisas são semelhantes, preciso ter rede, produtos, marca, pós-venda. Não tem como escapar. Mas o que eu vejo de diferente é que o cliente da Royal Enfield é muito conectado e passional com a marca. Isso está me impressionando. Ele vive Royal e a moto vira quase que um membro da família. Ele dá nome para a moto, faz personalização… Isso você já não vê tanto nos carros. Por mais que a pessoa goste, é mais um bem. Já a moto tem uma personificação que você não vê nos carros. Principalmente, na Royal.